Этот квадратный стол посвящен Дню Сурка. И письмом ушел по уже по привычным адресам “своим” – нашим клиентам и друзьям. Так сложилось, что мы опять давно не писали, не делали рассылку «по своим». Хотя о письмах помним в круговороте дел, мысленно и вслух с вами говорим, обдумываем важные темы, которыми хочется поделиться, но руки не всегда доходят сразу. И это сильно напоминает известный фильм «День Сурка». Поэтому мы и ухватились за «тему дня». Да и ситуация нынешняя также сильно напоминает сюжет этого фильма и его мораль: пока чего-то важного не поймем, а самое главное – не сделаем правильно, так и будем просыпаться с одним и тем же ощущением повтора «Дня сурка».
Квадратный стол №24 “О вечном, Новогоднем и сложностях поздравлений”
Это письмо, как всегда, ушло как письмо “нашим”. Оно не поздравление, не размышление, не нравоучение, никакой не намек. Зато оно короткое, поэтому мы рекомендовали прочесть его сразу при получении. Это тост. Даже два. Причем, универсальные. В наше интересное время трудно однозначно подводить итоги года и загадывать планы на следующий. И поздравлять не всегда уместно, и желать чего-то сложно. Оно же может исполниться. Или не исполниться. И неизвестно, что лучше. А образные, иносказательные тосты, которые каждый поймет по своему, сделает свои выводы – самое то. Наша задача в конце произнести только: «Так выпьем же за…»
Однажды осел Продолжить чтение
Квадратный стол №23 “Думали что – разговоры, а рассмотрелись – переговоры!”
Помнится, театр начинается с вешалки, письмо – с приветствия, переговоры… Традиционный вопрос на засыпку: с чего? Мнения ученых тут расходятся, поэтому мы вместе и будем разбираться. И просьба не улыбаться скептически, типа: “Плавали – знаем, нашли, с чем разбираться!”. Или улыбайтесь да проходите мимо с богом. Мы и сами до сих пор не все знаем в этом мире и пишем-работаем тут не для тех, кто все уже понял, а для более похожих на нас – наивных и еще не знающих всех истин наизусть, уж простите. Ой, нет, таки подождите, никуда не уходите, это мы поспешили, извините великодушно, надо же начинать с начала, “с вешалки”: Здравствуйте! Что говорят люди после “здравствуйте!”? Это хорошо знает Эрик Берн (Заговок его самой известной книги “Люди, которые играют в игры. Что вы говорите после того, как сказали `здравствуйте`?”). Подозреваем, что это знают все переговорщики, да и мы с вами догадываемся. Нет, это мы опять поспешили! Еще раз пробуем начать с начала наши разговоры 
Продолжить чтение
В Екатеринбурге! Повтор авторского тренинга Татьяны Солдатовой «КПД – переговоры. Как переговариваться, так, чтобы договариваться.»
по вашим просьбам 22 – 23 ноября Екатеринбурге проводим:
Авторский интенсив-тренинг по эффективным переговорам от Татьяны Солдатовой – соавтора бестселлеров «Психологическое айкидо в деле. Как общаться с пользой», «Вести из будущего. Письма управленцу» ( написаны совместно с М.Е.Литваком)
На этом тренинге Вы сможете:
- Посмотреть на переговоры под совершенно новым углом зрения, научиться считать свой КПД (коэффициент полезного действия)
- Соответственно, под этим “углом” заточить свои навыки переговоров и общения
- Узнать то, о чем обычно молчат мастера переговоров
Есть много тренингов, на которых учат вести переговоры, но мало тех, на которых учат достигать эффективных договоренностей.
Практикум по этапам любви и продажи
Этап 1. Подготовка — определение своих ожиданий, выбор места, выбор кандидатуры, по возможности, сбор информации. Здесь солирует Д (желания, ожидания), передает «пас» В, чтобы тот помог найти как можно более подходящий вариант. Р заранее рассчитывает риск, напоминает о ценностях (с кем стоит вам встречаться, а кто не подходит, как себя можно вести, а как ― нет). Если В не включится, будут одни эмоции, бестолковые, разноплановые (иногда взаимоисключающие) желания, которые до добра не доведут. Если власть захватит «правильный» Р, то мы попадем под гнет установок, предписаний, стереотипов («Поцеловал — женись» или «Настоящая женщина варит борщ», а «Настоящий мужчина — добытчик»). И тогда вы подготовитесь не к встрече с реальным человеком, а со своими стереотипами и притащите ворох правил, где «шаг вправо, шаг влево — расстрел». Как это относится к делу, к продаже? Практически напрямую. «Любовь» может и не начаться или превратиться в «ритуальный танец», если этот этап не проработан.
Когда мы проводим в тренингах модерацию, давая задание группе обсудить и описать этапы продаж (мы никогда не даем готовых схем), участники часто этот этап пропускают или недооценивают, слабо раскрывают. В каждом виде продаж, переговоров есть свои особенности этого этапа. У менеджера торгового зала он будет сильно отличаться от того, что будет у собственника компании, готовящегося к переговорам по слиянию компаний, например. Цели, информация, знания, риски — очень разные. Но законы и взаимодействия РВД, внутренняя логика будет такой же, как у мужчины и женщины, настраивающихся на встречу. Только хорошо подготовившись, можно встречаться. Кстати, в бизнесе, как и в личной жизни, встреча может случиться неожиданно. И если вы планируете делать дело, строить личную жизнь, готовьтесь заранее, чтобы не потерять шанс.
Немного об особенностях и тонкостях переговоров
Собственно, и тут ничего нового я вам не скажу. В основе все равно наши альфа и омега — РВД и амортизация. Этапы продаж, как и этапы встречи влюбленных, совпадают с этапами переговоров. Конечно, есть тонкости, нюансы, мы в одной из компаний, занимающейся сложными переговорами, насчитали 16 этапов и проработали более полусотни приемов и техник. Но если нет фундамента, то домик все время будет карточным, шатким. А имея фундамент, вы уж как-нибудь сами стеночки-перегородочки построите. Читайте, ходите на тренинги, зовите нас — поможем.
Работаем над очередной главой аудиокниги…
Технологии «Эффектомер» и «Сальдо ситуации»
Используются для оценки ситуации, соотнесения имеющихся критериев, когда у вас недостаточно информации и нет объективных данных в каких либо цифрах для принятия решения. Методики, конечно, субъективные, но при желании и некотором терпении для формирования навыка, могут быть очень полезными
Эффектомер:
Делите лист, как водится, на две части. Слева по областям пишете свои сферы жизни (которые хотите исследовать – личные, управленческие, навыковые) и показатели в них, которые Вас радуют, устраивают (плюсовые). Справа те, что Вас не устраивают сегодня, т.е. то, что со знаком минус. Здесь можно (если нужно) использовать хитрости для себя. Можно в начале посмотреть в левой плюсовой стороне показатели и из них сделать антонимы — «всё есть яд и всё есть лекарство, вопрос только в дозе» (вольное цитирование Гиппократа — родоначальника современной медицины). Потом честно, объективно, но не драматизируя, находите всё, что сегодня не устраивает, чего не хватает, что достаётся большим трудом.
И так по всем областям выбранного для оценки «поля» — кропотливо, искренне, взвешено. Но не сильно «заморачивайтесь» для первого раза, доверьтесь спонтанно и быстро пришедшим интуитивным ответам. Это тоже интересная информация для самопонимания. Почему первым делом вспомнили именно эти факторы.
Когда две стороны заполнены, начинается самое интересное. «Эффектомер» ведь содержит в себе «мер» — будем мерить, «сколько граммов вешать». Каждый показатель Вы «взвешиваете» по значимости для себя на сегодняшний день по 100 балльной (граммной, метровой, литровой, «напряжёмчиковой»*) шкале.
Анекдот для отдыха напряженно работающеего мозга и для проверки, читаете ли вы
На экзамене профессор спрашивает студента: «В чем измеряется вес?»
Студент, заглядывая в свою шпаргалку: «В килограммах».
Профессор смотрит в свою шпаргалку: «Правильно».
И так со шпаргалками несколько вопросов. Потом профессор спрашивает: «А в чём измеряется напряжение?», и быстро закрывает рукой шпаргалку студенту.
Студент, не растерявшись: «В напряжемчиках!», и так же быстро закрывает шпаргалку профессора.
Тот: «Правильно».
Тут ещё более важно не умничать и не хвататься за калькулятор, а интуитивно-эмоционально «взвесить» внутри себя каждый фактор, не сопоставляя один с один с другим, левую и правую сторону — просто оценивать его важность, проявленность. Ещё раз уточню — каждый отдельный пункт по 100-балльной шкале, а не распределяя по всей группе показателей.
Только я прямо Вас умоляю: оценивайте не «правильность», а Вашу удовлетворённость или неудовлетворённость,
Можно быть сколько угодно правильными, структуированным, успешным и богатым, но если это не приносит настоящего удовлетворения, то грош ему цена в базарный день (или два балла по шкале эффективности).
Когда баллы расставлены, «давайте посчитаем, уважаемые кроты»: суммируем все показатели в уровнях отдельно по правой и левой сторонам, и рассчитаем коэффициент эффективности по отдельным областям по формуле: сумму критериев со знаком (+) делим на сумму критериев со знаком (-) и умножаем на 100
А теперь посмотрим, что получилось. Какая общая эффективность? А по отдельным сферам? Как Вам такие показатели? Где более страдающие зоны? Что «вытягивает» ситуацию? Скажу откровенно, при всей простоте и очевидности, «эффектомер» требует некоторого навыка, самообъективности, ну и желания что-то понять, что-то поменять. Но работает железно. Всегда * (Ну, или почти всегда, есть ещё особо талантливые самообманщики) видны тенденции, можно понять и оптимизировать бухгалтерию своей жизни и готовящихся перговоров
Периодически кто-нибудь из моих «продвинутых» руководителей звонит, с криком типа: «Застрял!», и, конечно, с намеком, что я сейчас придумаю что-нибудь «этакое». На моё тихое, без единого плохого слова (даже почти без ехидства): «А «эффектомер» давно считал?» — они говорят несколько простых нехороших слов, но на другой день уже приносят анализ и идею, что с этим делать.
«Сальдо ситуации»
Если остро стоит вопрос выбора или понимания, куда идти из данной ситуации, мы используем технику «Сальдо ситуации». Делите лист теперь уже на четыре части, слева плюсы и минусы имеющейся ситуации, справа плюсы и минусы выбираемой или гипотетически предполагаемой. Старайтесь набрать как можно больше параметров — точнее попадёте. А потом всё аналогично: оцениваем «весомость» факторов для себя на сегодняшний день по 100-балльной шкале (так подсчет точнее и цифры круче).
Складываем по всем четырем колонкам, и смотрим внимательно. Если плюсы ситуации сегодняшней перевешивают плюсы завтрашней, то идти, похоже, никуда не надо. Посмотрите на минусы. если там обратная ситуация, то есть минусов сегодня больше, может, просто стоит навести порядок в своей жизни прямо сегодня и никуда особо не ходить?
Если таки вам этот ответ не нравится, проверяйте критерии и считайте еще раз. или ложитесь спать, ответ пусть зреет.
Если плюсы завтрашней, ожидаемой, ситуации очевидны, то очень внимательно смотрите минусы, это риски, которые надо минимизировать.
Если завтра плюсов больше, а минусов меньше – чего вы тут вообще сидите считаете??? Идите уже, идите!!!!
Хорошо вам посчитать!
Подробно и с примерами смотрите в книге М. Литвак, Т. Солдатова “Вести из будущего. Письма управленцу”
Этой осенью в Домбае были мы на фестивале
Этой осенью в Домбае шел чудесный фестиваль… Почти поэтическое начало новости получилось ☺ Действительно, психологический фестиваль «На Пути к Вершинам» (и здесь) 2-5 октября в горах, на уютной базе «Старый Домбай» прошел отлично. Даже погода вдруг отказалась верить синоптикам, что она должна быть плохой и поверила психологам – вопреки прогнозам, все дни было тепло, яркое солнце и сказочный вид на вершины, расцвеченные осенними красками, очень гармонично дополнял и украшал все психологические практики фестиваля. Мы тоже поддались обаянию ситуации и провели еще одну любимую сталкерскую программу, прошли еще одним маршрутом Сталкера. Тренинг «Сталкинг жизненных целей» – наша ключевая концептуальная программа. Она «откатана» как на корпоративных «маршрутах», так и в открытых проектах в разных городах. Продолжить чтение
Квадратный стол №22 «Факторы судьбы и дневник Сталкера»
В этом “квадратном столе” мы начинаем публикацию практических материалов к тренингу “Сталкинг жизненных целей”. А по сути мы начинаем тренинг прямо здесь и сейчас, то, что мы назвали “тренинг на кончиках пальцев”. Мы проводим, собираем, пишем – вы прикасаетесь, вдумываетесь, чувствуетесь, применяете – пишите нам (или не пишите, но все равно уже прикоснулись). Именно в этой публикации собрали материалы с нашего Домбайского мастер-класса на фестивале “На пути к вершинам” (или здесь). Дальше (в следующих публикациях) будем добавлять, создавать, тренировать и тренироваться. Начали …
Факторы судьбы / Драйверы изменений (то, что меняет нашу жизнь)
- Встречи неслучайны, каждая из них позволяет обменяться опытом и двигаться в жизни.
- Твой выбор будет уникальным, если он опирается на необходимость действия, интуицию, доверие себе, принятие того, что происходит, опыт прошлого, способность жить настоящим и планировать будущее.
- Прислушайся к звукам. Почувствуй приятный аромат. Прими идею. Сделай шаг на встречу событию.
- Не ждите, пока дойдете до дна. Будьте нелогичны. Поступайте вопреки. Да здравствуют противоречия!
- Слушай себя и доверяй себе. P.S. Случайности не случайны.
- Из нижней точки есть путь только наверх. Дальше так нельзя. Меняй это сейчас.