С Новым годом! Как вести переговоры, не забыли?

Еще раз всех с Наступившим новым 2016 годом!!! Ура!!! :) Мы подумали, что за каникулы многое может забыться, даже уже устоявшиеся навыки. Поэтому публикуем видео-шпаргалку с тренинга переговоров. Это разбор реального кейса на основе транзактного анализа и теории переговоров

 



Квадратный стол №23 “Думали что – разговоры, а рассмотрелись – переговоры!”

Помнится, театр начинается с вешалки, письмо – с приветствия, переговоры… Традиционный вопрос на засыпку: с чего? Мнения ученых тут расходятся, поэтому мы вместе и будем разбираться. И просьба не улыбаться скептически, типа: “Плавали – знаем, нашли, с чем разбираться!”. Или улыбайтесь да проходите мимо с богом. Мы и сами до сих пор не все знаем в этом мире и пишем-работаем тут не для тех, кто все уже понял, а для более похожих на нас – наивных и еще не знающих всех истин наизусть, уж простите.  Ой, нет, таки подождите, никуда не уходите, это мы поспешили, извините великодушно, надо же начинать с начала, “с вешалки”: Здравствуйте! Что говорят люди после “здравствуйте!”?  Это хорошо знает Эрик Берн (Заговок его самой известной книги “Люди, которые играют в игры. Что вы говорите после того, как сказали `здравствуйте`?”). Подозреваем, что это  знают все переговорщики, да  и мы с вами догадываемся. Нет, это мы опять поспешили! Еще раз пробуем  начать с начала  наши разговоры :) Продолжить чтение



Практикум по этапам любви и продажи

Этап 1. Подготовка — определение своих ожиданий, выбор места, выбор кандидатуры, по возможности, сбор информации. Здесь солирует Д (желания, ожидания), передает «пас» В, чтобы тот помог найти как можно более подходящий вариант. Р заранее рассчитывает риск, напоминает о ценностях (с кем стоит вам встречаться, а кто не подходит, как себя можно вести, а как ― нет). Если В не включится, будут одни эмоции, бестолковые, разноплановые (иногда взаимоисключающие) желания, которые до добра не доведут. Если власть захватит «правильный» Р, то мы попадем под гнет установок, предписаний, стереотипов («Поцеловал — женись» или «Настоящая женщина варит борщ», а «Настоящий мужчина — добытчик»). И тогда вы подготовитесь не к встрече с реальным человеком, а со своими стереотипами и притащите ворох правил, где «шаг вправо, шаг влево — расстрел». Как это относится к делу, к продаже? Практически напрямую. «Любовь» может и не начаться или превратиться в «ритуальный танец», если этот этап не проработан.

Когда мы проводим в тренингах модерацию, давая задание группе обсудить и описать этапы продаж (мы никогда не даем готовых схем), участники часто этот этап пропускают или недооценивают, слабо раскрывают. В каждом виде продаж, переговоров есть свои особенности этого этапа. У менеджера торгового зала он будет сильно отличаться от того, что будет у собственника компании, готовящегося к переговорам по слиянию компаний, например. Цели, информация, знания, риски — очень разные. Но законы и взаимодействия РВД, внутренняя логика будет такой же, как у мужчины и женщины, настраивающихся на встречу. Только хорошо подготовившись, можно встречаться. Кстати, в бизнесе, как и в личной жизни, встреча может случиться неожиданно. И если вы планируете делать дело, строить личную жизнь, готовьтесь заранее, чтобы не потерять шанс.

Продолжить чтение



Немного об особенностях и тонкостях переговоров

Собственно, и тут ничего нового я вам не скажу. В основе все равно наши альфа и омега — РВД и амортизация. Этапы продаж, как и этапы встречи влюбленных, совпадают с этапами переговоров. Конечно, есть тонкости, нюансы, мы в одной из компаний, занимающейся сложными переговорами, насчитали 16 этапов и проработали более полусотни приемов и техник. Но если нет фундамента, то домик все время будет карточным, шатким. А имея фундамент, вы уж как-нибудь сами стеночки-перегородочки построите. Читайте, ходите на тренинги, зовите нас — поможем.

Продолжить чтение



Анкета для тренинга по переговорам.

Эту анкету мы часто используем не только перед тренингом переговоров, но и для диагностики и разогрева при подготовке к любым переговорам.

Инструкция: Уважаемый участник! Просим Вас заполнить анкету, дополнив следующие предложения. Результаты анкетирования необходимы для адаптации для Вас программы тренинга. Отвечайте, пожалуйста, искренне и быстро. Заполнение анкеты является необходимым условием участия в тренинге.

ФИО

Чаще всего я веду переговоры с… (клиентами, сотрудниками, руководителями, партнерами, собственниками и…)

Для меня успешный переговорщик – это …

В переговорах для меня самое важное …

Я думаю, что могу упустить свои интересы в переговорах из-за …

Чтобы добиться соглашения в переговорах мне надо …

Для меня сложные переговоры – это …

Наиболее комфортный вариант переговоров это …

Я бы хотел расширить знания  и умения по переговорам в следующих областях …



У нас ещё одна книга – “Психологическое айкидо в деле. Как общаться с пользой”!

Новая книга двух известных психологов, без преувеличения уникальна. Легендарная методика психологического айкидо, разработанная Михаилом Ефимовичем Литваком приложен в ней ко всем основным вопросам делового общения. Это в соединение с большим практическим опытом в бизнесе Татьяны Солдатовой позволило создать полноценное руководство по эффективным деловым коммуникациям.

С удовольствием примем ваши отклики, пожелания, вопросы.

 



Квадратный стол №10

Часто сталкиваюсь в своей работе с тем, что руководители, требуя обучить чему-то починенных, сами показывают пример ровно противоположного поведения. Недавно вели переговоры в одной компании об обучении  менеджеров по продажам  эффективным переговорам. Но сам руководитель вел переговоры так, что я бы не стала с ним иметь дела (я и не стала, на самом деле). В течении пятнадцатиминутного разговора я насчитала более десяти приемов манипулирования, давления, некорректной постановки задач. Переговорить его, показав класс в ведении переговоров, можно было бы, но что бы стало потом с результатами обучения? Поэтому я просто отказалась от работы, вызвав искреннее недоумение у этого “переговорщика”.

Продолжить чтение



Повышение эффективности продаж и переговоров

Как показывают данные, 85%  успеха в любом бизнесе зависит от умения общаться, от того, насколько предлагающий что-либо сам умеет быть интересным. Если не интересны ВЫ – не интересно все, что ВЫ хотите предложить. И любой человек, деловая успешность которого зависит от того, насколько он компетентен в общении, просто обязан эту компетентность тренировать.

Продолжить чтение