Помнится, театр начинается с вешалки, письмо – с приветствия, переговоры… Традиционный вопрос на засыпку: с чего? Мнения ученых тут расходятся, поэтому мы вместе и будем разбираться. И просьба не улыбаться скептически, типа: “Плавали – знаем, нашли, с чем разбираться!”. Или улыбайтесь да проходите мимо с богом. Мы и сами до сих пор не все знаем в этом мире и пишем-работаем тут не для тех, кто все уже понял, а для более похожих на нас – наивных и еще не знающих всех истин наизусть, уж простите.  Ой, нет, таки подождите, никуда не уходите, это мы поспешили, извините великодушно, надо же начинать с начала, “с вешалки”: Здравствуйте! Что говорят люди после “здравствуйте!”?  Это хорошо знает Эрик Берн (Заговок его самой известной книги “Люди, которые играют в игры. Что вы говорите после того, как сказали `здравствуйте`?”). Подозреваем, что это  знают все переговорщики, да  и мы с вами догадываемся. Нет, это мы опять поспешили! Еще раз пробуем  начать с начала  наши разговоры В наших таких письмах уже есть принятое начало, не будем повторяться – вот оно. Только это сразу уже ноябрьская рассылка. Надеемся, что вы из тех, кто читал предыдущие, поэтому и лицевую гимнастику делаете хоть иногда, или хотя бы про лицо помните. И виды опыта отличаете. И про  правило «бабочки в коконе» и про все остальное. Если читаете первый раз, так надеемся, что увидите пользу и будете что-то делать, или вернетесь к посланию в начале письма.

А вот теперь, если вы определились, и решили двигаться дальше или уходить, делаем еще одну попытку начать разговоры. Или все-таки это переговоры, как думаете?

Ну да, это были такие тонкие намеки издалека, что мы сегодня неожиданно решили написать на самую повседневную, можно сказать, избитую и привычную, рутинную тему.  Но при этом, как водится, настолько важную, что просто иногда жизненно важную – переговоры. Нет, с большой буквы давайте: Переговоры…

Вообще, (замечали?) – все важные вещи в жизни оказываются банальными и привычными,  и часто «замыливаются».

Нам навеяли тему  общение последнего времени и предстоящий наш открытый тренинг в Екатеринбурге на эту тему. Что мы видим? Сейчас во многих бизнесах отношения внешние (а порой и внутренние) реально ужесточились, даже если вы на это не обратили внимание (очень советуем обратить).  Это происходит, по видимому, и в связи с переделом ресурсов, и по всевозможным эмоциональным поводам, которых стало больше, да и еще много поводов для этого, вы их и сами знаете.

Еще один из парадоксов времени – выплыли и стали «аукаться» давние ошибки в отношениях и переговорах. Очень многое, что когда-то кому-то не додали, не договорили, не завершили – потребовало внимания и влияет на сегодняшние дела. Поэтому один из самых частых запросов нынче у многих достаточных опытных руководителей  – еще раз проверить их личную и командную готовность к переговорам высокого уровня сложности.

Еще совсем недавно этих запросов было меньше или они были у более «молодых».  Мы это однозначно расценили как тенденцию. Причем, мы считаем, что бизнес-запросы всегда опережают и формируют «тренды» – тенденции развития общества на ближайшее время.  Попомните мое слово: всем придется учиться именно договариваться, а тот, кто умеет это лучше – лучше и будет себя чувствовать во всех смыслах.

Вот сейчас и занимаемся большую часть времени со своими клиентами тем, что буквально по шагам разбираем ход предстоящих или уже прошедших переговоров, чтобы найти новые ходы, ресурсы. Восстанавливаем знания, тренируем заново навыки. Забавно, что наши собственные переговоры с заказчиками, как раз наоборот, стали достаточно простыми и конструктивными. Мы же на холодном рынке не работаем, и делить нам особо нечего ни с кем. А если к нам выходят, то уже с потребностью какой-то, и сейчас вопросы и запросы стали настолько ясными и четкими, что ходить вокруг да около, искать дополнительные смыслы, нянчить кого-то стало совсем нецелесообразно.

Цель этого нашего послания:

1)   Включить,  повернуть ваше внимание к самому феномену переговоров, как к реальному источнику сегодняшнего и завтрашнего благополучия

2)   поделиться идеями и полезностями

3)   соответственно,  и это главное, мы надеемся, что вы дальше сами  захотите переговорами больше позаниматься

4)   а еще есть очень шкурное: мы собираем ситуации-кейсы, вопросы по особенностям сложных переговоров в настоящем периоде времени. Если вы нам чего подбросите в копилку их своих вопросов, ситуаций, будем очень благодарны. Настолько, что в ответ готовы прислать хоть все материалы, которые будут наработаны на тренинге в Екатеринбурге, или что-то под ваш запрос. Вы только пишите.

Что хотели напомнить про феномен переговоров?

1)   Только не смейтесь, мы вполне серьезно считаем, что надо помнить и периодически себе сурово напоминать, что переговоры идут всегда и везде, с утра и до вечера, непрерывно. Мы договариваемся с собой, и всеми окружающими: близкими, сотрудниками, партнерами, клиентами. Кто-то даже с Богом. И это не самые простые переговоры. (Мы вам один из кейсов по эффективному приему в переговорах из Библии заложили в приложение).

2)   Что в основе переговоров должно быть КПД-мышление: Конструктивно, Продуктивно, Долгосрочно (мы говорили о нем в книге «Психологическое айкидо в деле. Как общаться с пользой») И значит, начиная любой разговор, даже только думая  о нем, важно заглянуть в его цели, логику и последствия как можно дальше, подняться «над» (ситуацией, собой, другими, проблемами). И уметь «взвешивать» и сами решения, и последствия.

На эту тему напомним две из самых простых и надежных своих техник оценки будущего.

Первая – «Эффектомер». Его второе название – «Счастьемер», что тоже о чем то говорит. Исходя из названия, подсчеты в ней важно делать честно и объективно, а то ненароком получится «Дуромер». Тоже, кстати, если осознанно применить, отличная техника(это вам бонусом): посчитать ожидаемую глупость, коэффициент погрешности достижения. Главное, не перепутать, что измеряете.

И вторая  «Сальдо выбора» или «Сальдо ситуации». С «дуромером», видите, у вас три техники подсчета. Суть проста – выбираете критерии оценки имеющегося и ожидаемого (по своей внутренней шкале) и «взвешиваете» их, а потом, естественно нужно подсчитать, сколько в сумме + и -, сопоставить. Если вдруг не нравиться выбор – проверьте, где что-то переоценивается или недоценивается вами. Но чаще это хорошая подсказка себе]. Видно чего мы хотим, но не вводим в сознание.

3)   И еще одна «напоминалка» про переговоры, на наш взгляд, самая важная: перейти в сознании от биологической, животной программы: «победить» к стратегической человеческой «договориться». Разница между ними простая: в первом случае мы автоматически видим в партнере конкурента за какой-то ресурс (а он зачастую и реально наш конкурент) и, соответственно, хитростью или силой пытаемся это ресурс забрать себе. Во втором видим в нем стратегического союзника для получения значительно больших ресурсов сейчас и в будущем. Простой соображалки в этом случае достаточно, чтобы понимать, что у всех у нас биологические программы одинаковые, и наш визави, исходя из нее, на нас также смотрит. А значит, запускается животная «грызня» за кусок мяса и место под солнцем. Очень, знаете, умно, конструктивно, а главное, перспективно. Атавизм чистой воды. Будете идти на переговоры такие, хвост спрятать не забудьте, а то «проколитесь» раньше времени (анекдот загадка: в какой-то разведке какой-то страны долго и тщательно готовили шпиона для заброски в российскую глубинку поближе к стратегическим военным объектам. Очень продумано одели в валенки и ушанку, проверили местный диалект. Забросили. Он подходит к старушке, набирающей воды из колодца и на чистом русском, с характерным «оканьем» и поклоном произносит: «Дозвольте испить водицы, бабуся» «Испей, испей, шпиенчик…» – приветливо ответила  старая женщина. Внимание, вопрос! Как она узнала с ходу, что он – шпион? Отгадка в конце текста  (Ваш журнал «Мурзилка»)

4)   И… вот дальше раскрывать тему  не будем сегодня. Вы же не вчера родились. Вам готовые идеи смысла нет выдавать, вы их сами сто штук выдать можете. Мы в приложения напихали кучу справочных материалов. Достаточно известных, но от этого не менее актуальных. А вы, как обычно, уже решайте, как прошли эти наши переговоры,  чего будете делать. Читать – не читать, спорить – не спорить, применять – не применять. Захотите, говорите с нами мысленно, захотите – напишите, задайте вопросы. Мы анкету еще приложили предтрениговую, чтобы наводящие вопросы были. Заполните на досуге, может, лучше поймете, какие у вас переговоры. Можете и  нам ее переслать, мы чего подскажем.

В рассылке ещё есть сетка Томаса-Килменна, чтобы понять какая стратегия ведения переговоров эффективна в той или иной ситуации. Вы её можете найти самостоятельно, либо получить обратившись к нам.

А после тренинга в Екатеринбурге мы создадим список материалов, а вы выберете, вдруг вам что полезно будет.

P.S. У нас неожиданно даже для нас образовалась очередная интрига: мы уже когда отправили письмо по адресам, обнаружили, что забыли в конце его написать обещанный ответ на загадку. И даже не попрощались трогательно, как принято. Решили, что уже будем держаться до конца, на сайте тоже с ходу не напишем – думайте или вспоминайте детство. А тем временем посмотрим, кто же дочитает до конца и вспомнит, что не было отгадки, и вспомнившим отправим дополнительное письмо с отгадкой и  бонусными полезностями

 Приложение

Переговоры Авраама с Богом

Пример одних из самых древних переговоров мы находим в книге Бытия. В ней рассказывается о том, как пророк Авраам вел переговоры  с Богом. Когда Бог сообщил Аврааму о своем плане уничтожить города Содом и Гоморра за грехи их жителей, Авраам посмел сказать НЕТ плану Господнему – но сделал это позитивно.   “Неужели ты погубишь и праведников и грешников?”, – вопросил Авраам.

За его НЕТ, стояло вязкое ДА ценности человеческой жизни. Свой отказ смириться с волей Господа Авраам подкрепил предложением – то есть “ДА”.

“Если я найду в городе пятьдесят праведников, уничтожишь ли ты эти города?” – спросил он.

И Бог согласился с предложением Авраама.

Авраам настаивал: “А если праведников будет сорок пять?”.

Бог снова согласился.

“Сорок? Тридцать? Двадцать?”. В конце концов Авраам довел это количество до десяти.

Хотя даже это не помогла спасти ему несчастные города,  мы получили хороший урок.

Позитивное НЕТ дает возможность отстаивать справедливость, не разрушая при этом важные для себя отношения.

НЕТ можно сказать даже самой мощной силе, и при этом остаться на позициях ДА.

… Вашей целью было не просто сказать НЕТ. Вы должны непросто сказать НЕТ и все же добиться ДА. Достижение согласия – вот последняя и главная проблема любого отказа.

Из книги “Гарвардская школа переговоров”  (Глава девятая

 “Переведите переговоры к согласию”)