Этап 1. Подготовка — определение своих ожиданий, выбор места, выбор кандидатуры, по возможности, сбор информации. Здесь солирует Д (желания, ожидания), передает «пас» В, чтобы тот помог найти как можно более подходящий вариант. Р заранее рассчитывает риск, напоминает о ценностях (с кем стоит вам встречаться, а кто не подходит, как себя можно вести, а как ― нет). Если В не включится, будут одни эмоции, бестолковые, разноплановые (иногда взаимоисключающие) желания, которые до добра не доведут. Если власть захватит «правильный» Р, то мы попадем под гнет установок, предписаний, стереотипов («Поцеловал — женись» или «Настоящая женщина варит борщ», а «Настоящий мужчина — добытчик»). И тогда вы подготовитесь не к встрече с реальным человеком, а со своими стереотипами и притащите ворох правил, где «шаг вправо, шаг влево — расстрел». Как это относится к делу, к продаже? Практически напрямую. «Любовь» может и не начаться или превратиться в «ритуальный танец», если этот этап не проработан.

Когда мы проводим в тренингах модерацию, давая задание группе обсудить и описать этапы продаж (мы никогда не даем готовых схем), участники часто этот этап пропускают или недооценивают, слабо раскрывают. В каждом виде продаж, переговоров есть свои особенности этого этапа. У менеджера торгового зала он будет сильно отличаться от того, что будет у собственника компании, готовящегося к переговорам по слиянию компаний, например. Цели, информация, знания, риски — очень разные. Но законы и взаимодействия РВД, внутренняя логика будет такой же, как у мужчины и женщины, настраивающихся на встречу. Только хорошо подготовившись, можно встречаться. Кстати, в бизнесе, как и в личной жизни, встреча может случиться неожиданно. И если вы планируете делать дело, строить личную жизнь, готовьтесь заранее, чтобы не потерять шанс.

Продолжить чтение →